Obchodný zástupca: zodpovednosti, funkcie, zručnosti

Jedným z najobľúbenejších povolaní v súčasnosti je obchodný zástupca. Jeho povinnosti sú dosť široké. Propaguje tovar a služby, riadi dodávky a marketing. Práca je dosť komplikovaná a vyžaduje, aby človek mal širokú škálu zručností a určité osobné kvality.

Referencia histórie

Pred preskúmaním povinností obchodného zástupcu bude užitočná krátka historická degresia. V SNŠ sa táto profesia stala známou začiatkom 90. rokov s príchodom zahraničných spoločností, ako sú Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble a tak ďalej. Profesia obchodného zástupcu sa okamžite stala veľmi prestížnou. Niet divu, že zamestnanec dostal vysoký plat a celý balík sociálnych záruk, mal služobné vozidlo a vyhliadky na rýchly kariérny rast. Požiadavky na uchádzačov o túto funkciu však boli dosť vysoké. Pri výbere boli uplatnené všetky úspechy západného náboru - skupinové rozhovory, viacúrovňové testy. Uchádzači museli mať vysokoškolské vzdelanie a hovorili anglicky.

Od roku 2000 sa povolanie obchodného zástupcu rozšírilo. Táto práca bola stále prestížna a mzdy boli nadpriemerné. Pôsobenie ako obchodný zástupca bolo pre mnoho mladých ľudí dobrým začiatkom kariéry. Táto práca prilákala odborníkov z rôznych oblastí činnosti, ktorí sa snažili získať materiálnu stabilitu a uvedomiť si obchod.

Následne takmer všetky domáce spoločnosti prijali skúsenosti zo Západu a predstavili prax práce s obchodnými zástupcami. Do tej doby sa však trh stabilizoval, hospodárska súťaž nebola taká tvrdá, a v dôsledku toho sa špecifiká práce obchodného zástupcu trochu zmenili. Stala sa jednoduchšou, emocionálnejšou. Spolu s tým však prestíž povolania medzi mladými ľuďmi trochu klesla. Napriek tomu sú obchodní zástupcovia stále žiadaní.

Kde sú potrebné

Takmer všetky podniky zaoberajúce sa výrobou tovaru alebo poskytovaním služieb vyžadujú obchodných zástupcov. Napríklad výrobcovia a distribútori ich potrebujú v týchto oblastiach:

• potravín;
• kozmetické náradie;
• chemikálie pre domácnosť;
• lieky
• domáce spotrebiče a elektronika;
• nádoby a obalové materiály;
• polygrafia;
• Autopríslušenstvo a doplnky;
• Konštrukčné materiály;
• atď.

Aká je povinnosť obchodného zástupcu

Obchodný zástupca je pomerne zložité a stresujúce povolanie. Finančná výkonnosť výrobného podniku v skutočnosti závisí od jeho efektívnosti. Hlavné povinnosti obchodného zástupcu sú:

• Realizácia plánu predaja tovaru alebo služieb spoločnosti.
• Cestovanie po konkrétnej trase a návšteva maloobchodných predajní za účelom vytvorenia objednávky a odpisovania produktov.
• Zbierka žiadostí o dodávku výrobkov.
• Propagácia nových výrobkov v sortimente spoločnosti.
• Zabezpečenie stálej prítomnosti celého sortimentu tovaru na zverených predajných miestach.
• Merchandising tovaru na pultoch obchodov.
• Rokovania s vedením komerčných podnikov o inštalácii reklamného zariadenia.
• Poradenstvo klientom o vlastnostiach a kvalite tovaru, ako aj o ich výpočtoch.
• Práca s existujúcou klientskou základňou alebo rozvíjanie vlastnej (ak musíte pracovať od nuly).
• Rozšírenie zákazníckej základne na zverenom území.
• Zachovanie relevantnosti zmlúv a monitorovanie ich správneho plnenia.
• Kontrola pohľadávok.
• Kontrola dodania a odoslania tovaru.
• Organizácia povýšení a kontrola ich správania.
• Pomáhať udržiavať pozitívny imidž organizácie v očiach maloobchodných pracovníkov a koncových používateľov výrobkov.
• Zhromažďovanie informácií o podmienkach trhu a vykonávanie analýzy údajov na predpovedanie situácie.
• Zúčastnite sa seminárov a školení organizovaných manažmentom s cieľom zlepšiť odborné zručnosti.
• Zhromažďovanie a analýza informácií o sortimente, objemoch predaja a pracovných metódach konkurenčných organizácií.

Zodpovednosť

Povinnosti obchodného zástupcu zahŕňajú zodpovednosť. Rozlišujú sa tieto hlavné body:

• Za nesplnenie povinností definovaných v popise práce.
• Za spôsobenie materiálnej škody organizácie.
• Za trestné činy spáchané pri výkone pracovných povinností.

práva

Okrem povinností a funkcií má predajný zástupca aj práva, ktoré musí zamestnávateľ rešpektovať. Zamestnanec, ktorý zastáva túto pozíciu, má právo:

• Za sociálne záruky poskytované zákonom a pracovnou zmluvou.
• Predkladať návrhy na racionalizáciu zamerané na zlepšenie kvality práce a zlepšenie pracovných podmienok.
• Za pomoc vedenia pri výkone úradných povinností alebo pri výkone práv.
• Štúdium návrhov rozhodnutí a manažérskych rozhodnutí týkajúcich sa práce obchodného zástupcu.
• Zabezpečiť uspokojivé pracovné podmienky v súlade s legislatívou, hygienickými normami a bezpečnostnými opatreniami.
• Študovať dokumenty priamo súvisiace s výkonom úradných povinností.
• Na pokrytie nákladov spojených s lekárskou, odbornou a sociálnou rehabilitáciou v prípade zdravotných problémov pri výkone úradných povinností.
• Na pokročilé školenie.

Kto je supervízorom obchodného zástupcu

Vo veľkých organizáciách môže byť niekoľko desiatok až stoviek obchodných zástupcov. Samotný vodca samozrejme nemôže ovládať prácu každého. Podniky preto zaviedli funkciu supervízora obchodných zástupcov. Povinnosťou takéhoto zamestnanca je kontrolovať prácu agentov, ktorí mu boli pridelení. On musí:

• uistite sa, že na začiatku dňa šli všetci podriadení do práce;
• diskutovať o výsledkoch vykonanej práce;
• chodiť do predajní so začiatočníkmi za účelom školenia;
• Opraviť chyby, ktoré obchodní zástupcovia robia pri práci so zákazníkmi
• zapojiť sa do odbornej prípravy a certifikácie podriadených.

Kľúčové požiadavky obchodného zástupcu

Z hľadiska zamestnávateľa sú dôležité určité požiadavky, aby zamestnanec mohol kvalitne plniť povinnosti obchodného zástupcu. Pre zhrnutie sú dôležité tieto body:

• Prítomnosť vysokoškolského vzdelávania. Spravidla sa vyžaduje diplom v oblasti riadenia a marketingu.
• Prítomnosť vodičského preukazu. Pre mnoho spoločností je okrem toho jednou z hlavných požiadaviek na obchodného zástupcu vlastníctvo vlastného vozidla.
• Zážitok. Uchádzač musí mať spravidla najmenej rok praxe v obchodovaní.

Potrebné vedomosti a zručnosti

Aby mohol uchádzač o pozíciu účinne plniť povinnosti obchodného zástupcu, musí mať určité profesionálne zručnosti. Tu je základná sada:

• Obchodné zručnosti. Predajné schopnosti sa analyzujú na základe pracovných skúseností alebo osobných vlastností.
• Schopnosť pracovať s kancelárskym vybavením. Potenciálny obchodný zástupca musí byť schopný pracovať s PC (najmä s kancelárskymi programami a internetom). Mal by byť tiež oboznámený s kopírovacími strojmi.
• Znalosť pracovného toku. Hovoríme o uzatváraní zmlúv, príprave základnej účtovnej dokumentácie.
• Znalosť zákonov a nariadení, ktoré sa týkajú podnikania a obchodu.
• Znalosť územia a jeho špecifiká. Obchodné spoločnosti uprednostňujú tých zamestnancov, ktorí žijú priamo v distribučnom regióne.

Osobné kvality

Plnenie povinností obchodného zástupcu je spojené s určitým emocionálnym zaťažením. Pre opätovné zaradenie uchádzača o túto pozíciu budú výhodou nasledujúce osobné vlastnosti:

• Družnosť. Obchodný zástupca musí byť schopný ľahko nadviazať kontakty a nájsť spoločný jazyk s ľuďmi, správne sprostredkovať svoje postavenie a vlastniť dar presvedčenia, aby propagoval produkt alebo službu organizácie.
• Zodpovednosť a disciplína. Obchodný zástupca vykonáva svoje funkčné povinnosti mimo kancelárie a bez kontroly nad vyšším manažmentom. Preto je mimoriadne dôležité, aby človek vedel, ako sa zorganizovať a správne prideliť čas.
• Účel a vytrvalosť. Obchodný zástupca by sa mal usilovať o zvýšenie predaja a nemal by sa vzdať prvého zlyhania potenciálneho zákazníka.

Mzda

Vysoko platená je práca obchodného zástupcu. Povinnosti odborníka sú také, že výška poplatku priamo závisí od výsledkov a kvality práce. Plat pozostáva z pevnej mzdy a bonusovej časti, ktorá obsahuje tieto prvky:

• objem predaja;
• objem ohniskových značiek;
• zadržanie pohľadávok v určitom rozsahu;
• zvýšenie zákazníckej základne;
• iné ukazovatele určené vedením podniku.

Príklad obnovenia obchodného zástupcu

Ak sa nebojíte povinností obchodného zástupcu a zručnosti spĺňajú požiadavky, môžete bezpečne pokračovať v príprave životopisu. Tu je príklad dobrej prezentácie uchádzača o zamestnanie:

IVANOV IVAN IVANOVICH
účel	Pracovný titul obchodného zástupcu s platom viac ako 50 000 rubľov
Adresa
telefón
e-mail
VZDELÁVANIE
perióda	Vzdelávacia inštitúcia	fakulta	Moc
2004-2008	Moskovská akadémia financií a priemyslu	Zvládanie	špecialista
DODATOČNÉ VZDELÁVANIE
tréningy	„Prekonávanie námietok“ Efektívne predajné techniky „Aktívny predaj“
skúsenosť
perióda	Organizácia	pozície	povinnosti
2011-2013	LLC "Bioprom"	Obchodný zástupca	Rozšírenie zákazníckej základne Zvýšenie predaja vyjednávanie Uzatváranie zmlúv Inkaso pohľadávok Monitorovanie súladu s obchodnými normami
PROFESIONÁLNE ZRUČNOSTI	Istý používateľ PC: MS Word, MS Excel Vodičský preukaz Vedenie obchodných rokovaní Vytváranie prezentácie Znalosť pracovného toku
OSOBNÉ KVALITY	Rozhodnosť Pozícia aktívneho života družnosť dochvíľnosť iniciatíva Odolnosť proti stresu Vysoká účinnosť

Výhody práce ako obchodný zástupca

Ľudia, ktorí sa snažia realizovať v oblasti predaja, sa neboja mnohých povinností obchodného zástupcu. V životopise sa snažia uviesť svoje najlepšie vlastnosti a profesionálne zručnosti. A to všetko preto, že táto profesia má také nesporné výhody:

• dobré vyhliadky na zamestnanie pre aktívnych zamestnancov;
• neoceniteľné skúsenosti v oblasti predaja, ktoré možno uplatniť na následných pracoviskách alebo vo vašom podnikaní;
• priama závislosť výšky miezd od objemu a kvality vykonanej práce;
• nepretržitá komunikácia s novými ľuďmi (s predajcami a manažérmi predajní);
• rozvoj vlastnej klientskej základne, ktorá bude užitočná pri uchádzaní sa o nové zamestnanie alebo pre vaše vlastné podnikanie;
• obchodný zástupca trávi väčšinu svojho pracovného času mimo kancelárie, čo je absolútnou výhodou pre ľudí, ktorí nechcú sedieť;
• kompenzácia za palivo a mobilnú komunikáciu;
• zo strany úradov neexistuje úplná kontrola, nikto sa pri výkone práce „nestojí nad dušou“;
• flexibilná pracovná doba (v prípade potreby môže obchodný zástupca odísť na vyriešenie osobných problémov).

Nevýhody práce ako obchodného zástupcu

Napriek všetkým výhodám práce v oblasti predaja sú povinnosti obchodného zástupcu spojené s mnohými negatívnymi aspektmi. Tu je niekoľko vecí, na ktoré treba dávať pozor:

• pripojenie k prítomnosti vozidla (služobné vozidlá sú v niektorých organizáciách pridelené, ale celá zodpovednosť za ich údržbu nesie zamestnanec);
• nepravidelný pracovný čas a niekedy nedostatok dní voľna;
• rušný (a dokonca stresujúci) rozvrh práce spojený s potrebou realizovať plán marketingu a navštevovania maloobchodných predajní;
• vysoké pokuty za vrátenie spotrebovaného tovaru, ktorý sa nepredáva v maloobchodných predajniach;
• neustále rastúce požiadavky na predaj;
• Môžete naraziť na negatívnu stránku predajcov, ktorí nechcú pracovať s určitým výrobkom;
• výrazné poškodenie vozidla, pretože niekedy musíte jazdiť po „zabitých“ cestách;
• materiálna zodpovednosť za zverené tovary a vybavenie (napríklad PDA, vozidlo).