Video: Biznis 21 storočia - BKZ Andrej Kohút 2024, Júl
Predaj tovaru je čoraz ťažšie každý deň. V podmienkach tvrdej konkurencie čelia výrobcovia tej istej otázke: kam umiestniť svoje výrobky? Túto úlohu dokáže dobre zvládnuť dobrý telemarketing. Toto je špecialista, ktorý dokáže nájsť svojho kupca akéhokoľvek produktu.
Novinky v predaji
Pred niekoľkými desiatkami rokov stačilo len vyložiť nový produkt na pultoch obchodov a okamžite to začalo vzbudzovať záujem. Teraz vyzerá situácia trochu inak. Výrobná spoločnosť musí prezentovať svoje výrobky takým spôsobom, aby sa obchodné podniky zaviazali k ich implementácii. To však nezaručuje požadovaný výsledok. Veci môžu ležať na pulte na dlhú dobu a nepriťahovať pozornosť. Táto situácia prinútila obchodné oddelenia stať sa aktívnejšími.
Koncom deväťdesiatych rokov sa v zoznamoch zamestnancov mnohých spoločností nachádzala pozícia nazývaná „telemarketer“. Toto je druh predajcu, ktorý používa telefón na dosiahnutie konečného cieľa. V Amerike boli títo odborníci už v polovici minulého storočia. A v našej krajine bol tento typ marketingu možný iba vtedy, keď väčšina obyvateľov krajiny získala mobilné telefóny, na ktoré mohol telemarketing vždy zavolať. Toto uľahčilo cielený výber a umožnilo rýchlo získať potrebné informácie.
Funkcie procesu
V závislosti od toho, ako pracujete, marketing prostredníctvom telefónu môže byť prichádzajúci alebo odchádzajúci. V prvom prípade zákazníci sami volajú s otázkami a v druhom, špeciálne vyškolení zamestnanci, ktorí sú na opačnom konci drôtu, ponúkajú tovar potenciálnym kupujúcim, ktorých čísla sú prevzaté z vopred zostavenej databázy. Vypracovať takýto zoznam nie je ťažké. V závislosti od počiatočných kritérií môže byť databáza obchodníkov studená alebo horúca. Rozdiel je v výbere kandidátov. Ak používate obvyklý telefónny zoznam, bude to najjednoduchšia a najmenej produktívna chladná základňa. Horúci zoznam obsahuje kontakty tých, ktorí niekedy prejavili záujem o určitú kategóriu tovaru. Ukazuje sa, že telemarketing je rovnaký zamestnanec obchodného oddelenia. Je pravda, že teraz koná inak. Môže len kontaktovať predplatiteľa a ak je to možné, zaujímať ho o jeho ponuku.
Čo by mal robiť telemarketing?
Obzvlášť dôležitý je predaj telefónov v posledných rokoch. Túto tvrdú prácu niekedy vykonávajú špecializované spoločnosti.
Majú skúsených pracovníkov, ktorí sú pripravení predať akýkoľvek produkt. Akú prácu vykonáva telemarketing? Povinnosti takého špecialistu sú:
1) Naplánujte si prácu s klientmi na nasledujúci deň, ktorá spočíva nielen v telefonickom rozhovore, ale aj v uzavretí konkrétnych zmlúv v mene výrobcu.
2) Skontrolujte informácie o kupujúcom a potvrďte jeho spoľahlivosť.
3) Poskytovanie poradenstva zákazníkom o sortimente ponúkanom na prípravu špecifikácií.
4) Monitorovať plnenie zmluvných záväzkov av prípade potreby vykonávať reklamácie.
5) Udržiavajte existujúcu databázu a hľadajte nových zákazníkov. Ak to chcete urobiť, musíte telefonovať a študovať záujmy potenciálnych budúcich zákazníkov.
6) Zúčastňovať sa na vývoji diskontného systému pre väčší záujem kupujúcich.
Je to však iba časť toho, čo robí telemarketing. Povinnosti každého zamestnanca tiež pozostávajú z neustáleho zostavovania podrobných správ pre vedenie o práci vykonanej za deň, mesiac, rok atď.
Povinné vlastnosti
Práca telemarketu je zložitá a veľmi zodpovedná. Nie každé pohlavie má silu vyrovnať sa s takouto úlohou.
Skutočne dobrý špecialista by mal mať mnoho dôležitých vlastností, ako napríklad:
- Družnosť. Komunikácia s klientom by mala byť otvorená a priateľská. Pokorný a intímny človek nikdy nebude schopný poskytnúť potrebné informácie. Ani on by nemal byť drzý.
- Schopnosť presvedčiť a viesť konverzáciu. Každý vie, že najdôležitejšou vecou v každej konverzácii je schopnosť počúvať. Je potrebné nasmerovať konverzáciu tak, aby sa obe strany navzájom počuli. Koho by potešilo, keby si vypočul prúd nepochopiteľných informácií z telefónu? Je potrebné klientovi objasniť, že rozhovor s ním je pre spoločnosť veľmi dôležitý a ponúkaný produkt pre neho je skutočným nálezom a naliehavou potrebou.
- Iniciatíva. V práci musíte neustále hľadať nové spôsoby riešenia úloh.
- Konsolidácia a pozornosť k malým detailom. Nesmieme zabudnúť na potenciálnych zákazníkov po dlhú dobu. V opačnom prípade sa o nich postarajú iní podnikavejší zamestnanci.
- Zážitok. Telemarketer musí mať aspoň všeobecnú predstavu o oblasti činnosti, v ktorej sa používa tovar, ktorý predáva. Inak dialóg nebude fungovať.
Po všetkých týchto zručnostiach sa zamestnanec môže spoľahnúť na to, že sa stane špecialistom na vysokej úrovni.
Užitočné tipy
Teraz nikto nie je prekvapený špecialitou s neobvyklým názvom „telemarketer“. Odpovede samotných pracovníkov na toto povolanie naznačujú, že mali veľmi šťastie naraz. Po správnom výbere skončili v priateľskom tíme, kde sú všetci pripravení pomôcť.
Takáto práca poskytuje veľa skúseností a poskytuje vedomosti a komunikačné zručnosti vám umožňujú v každej situácii sa cítiť slobodne. Telefonickí obchodníci so skúsenosťami radia nováčikom, aby venovali pozornosť niektorým dôležitým bodom:
1) Pri rozhovore s klientom musíte odpovedať nielen na otázky, ale aj na otázky sami. To vám umožní dozvedieť sa viac o tom, čo ho skutočne zaujíma.
2) Keď hovoríte, vždy zavolajte hovorcovi menom a vždy, keď je to možné, dohodnite si stretnutie.
3) Je lepšie viesť rozhovor v úplnom tichu bez zvukov pozadia.
4) Zdvorilé zaobchádzanie je zárukou konštruktívneho dialógu a premyslený prejav vopred pravdepodobne povedie k dohode.
Tieto pravidlá sa musia dodržiavať, aby sa maximalizovala poloha hovorcu a aby sa konverzácia otočila správnym smerom. Medzi zákazníkmi sú samozrejme zákazníci, ktorí majú negatívny názor na tento druh predaja. Pravdepodobnosť negativity v tejto veci je však vždy veľká a človek na ňu musí byť pripravený vopred.
